住宅営業　追客フォロー研修

住宅営業　追客フォロー研修

消費増税は予測どうりというか、１０％へのアップは一次中断となりましたね。

全国規模の会社にきくと、集客はさほど落ちていないが、成約までのスピードが随分時間がかかるようになったという。

大きな流れとしてはそうでしょう。

ただ、年間１０棟前後、またはそれ以下の工務店さんにはあまり関係ないかもしれません。

先回の追客フォロー研修では、まず、名簿客（まだ建ててないが商談できているお客様ではない）へのフォローと

既存客のフォローの２つのパターンをお伝えしました。

今現在は情報量が大変多く、ユーザーさんもどこをどうみればいいか？迷うことが多くあります。

例えば見学会。

工務店の集客方法として最も使われています。もちろん集客も欲しいわけですが、具体的な商談ができるお客様を何件

確保できるか？ということも非常に大事です。

例えば２０組来場があったとして次回の商談まで進展する方が２組としたら１０組来場で１件の商談ですね。

このお客様もだいじですが、それ以外の商談まで行かないお客様も住まいづくりを考えている大事なお客様

なわけです。

で、そのようなお客様フォローでは、今はメール（メルマガ）＋ニューズレターの組み合わせが非常にいい。

営業を抱えている会社は営業マンがフォローするでしょうけど、営業マンがいない工務店は社長はじめ、皆で

フォローしていくしかないわけです。

工務店の実務は多岐に渡っていて結構忙しく中々フォローできないということが多いようです。

フォローしたくても中々出来ないということが往々にしてあるようですが、いかがですか？

今はむしろ、営業マンがフォローする、訪問するというのが嫌われています。

なので、売り込まないでお客様に役立つ情報をメルマガやニューズレターでそれとなく知らせることが

ポイントです。

あくまでもお客様にとって役立つ情報を提供していくことがポイント。

＊ついつい自社の売り込みになりやすいですが、ここは我慢のしどころです。

で、もう一つプラスで欲しいのは、メルマガもニューズレターも出したら出しっぱなしではなくて

フォローコールを入れること

これは売り込みの連絡ではありません、あくまでもメルマガやニューズレターの内容についてのフォローという

形で連絡します。

大きな流れは

メルマガ⇒ニューズレター⇒フォローコール

どれも月一回程度で十分です。

もう一つ大事なことは

定期的に発信すること

です。毎月、決まった日にメルマガをおくる、その後ニューズレターをおくる、その後フォローコールをする。

すべて定期的に決まった日に行うことがポイントです。

特に半年くらいまではしっかりフォローしていくと、その中には見学会には参加してから結構時間が空いている人

もいたりしますけど、見学会当日でフォローできなくてもその後をしっかりフォローすることで

具体的な商談が出来るお客様になることもあるんですね。

特にフォローについては苦手な会社が多いですから・・・きちんとやっていくだけで

商談できるお客様が出てくる可能性がありますから・・フォローを意識して進めていくといいと思います。

この記事を書いた人

石川博信