工務店　経営　既に始まっている消費税駆け込み対策

映画「ハゲタカ」の一コマ　八方打つ手を打ちきることで確信を持つ

今回の消費増税も前回までとは行かなくても駆け込み需要が予測されている。実際に昨年秋口から総合住宅展示場は

集客が回復してきている。不動産も集客が増えているのでこれから本格的な受注合戦が繰り広げられるでしょう。

２０２０年に向けて住宅の業界も変革期になりますけど、それよりも今回の消費増税による駆け込み需要が終了した

あとは市場が急降下していくことが予測されていますし、前回の５％への引き上げの際は、まだ８％というのがあり

ましたが今回はそれ以降の増税は予定されていなくて、尚且つ縮小傾向の市場で山があるというとは当然谷も出てくる。

これを恐れている経営者は多い。

駆け込み需要は好機でもある一方でその後の危機も予測しながら動いていかざるを得ない。まずがこの好機をしっかり

モノにするということで、住宅メーカーやビルダーが行っている対策をチェックしてみました。

住宅新商品の投入

色々なパターンがありますが、目立つのは価格を抑えた規格型住宅。更にせみオーダータイプのローコスト住宅。

その一方で高価格帯を狙う商品もあり、３世帯住宅や他世帯さらに併用住宅など規模が大きい住宅商品投入も多い

これらは住宅メーカーがほとんどですが、大きい住宅になると粗利も高いということもあり、また今までの経験も

あり力がはいっている。また当然性能についてもゼロエネ対応、省エネ性は非常に高くなっている。

性能だけでも勝負できるという商品構成になっているので、地域の工務店はよく研究するといいだろうと思う。

現在、住宅メーカーと地元工務店と同時検討しているユーザーは年々増えて７割にものぼる。

その意味でもどのような商品を扱っているか知っておくことはプラスにはなってもマイナスにはならないと思う。

住宅展示場の建替えや新規エリア開拓

それに伴って現在の住宅展示場の建替えや新規出店の動きも出ている。その中の１部では土地の仕込みと共に

いわゆる街角展示場、の動きを強めるメーカーもある。

また、住宅メーカーや地場の大きい工務店では施工エリアの拡大の動きもでている、新規のエリアに出展し駆け込み需要の

反動があっても新規エリアで落ち込みをカバーしようという目的とさらに、その地域でもシェアをどんどん奪っていこうと

いう考えである。これは逆にチャンスではないかと思っているビルダーもいる。

土地や分譲住宅、中古住宅の仕込み

注文住宅の請負契約は９月末までが有効だが建売などは来年３月末までは消費税が８％のためで、その後の注文住宅の

落ち込み対策では不動産や土地の仕込みがポイントになることは共通認識ですね。既に多くの工務店も住宅メーカーも

この動きはあり、いいところは建築会社が抑えているという形が目立つ。

地域ビルダーで前回増税時に伸ばしている会社もある

地方では前回の増税の際、反動減が業界を襲ったが、一方で施工実績を伸ばしていった会社もある。

北海道の札幌のジョンソンホーム、ハグハウスなど幾つか全国で見てもあるがポイントは

ローコスト型規格（１部セミオーダー）で売り方がシンプルなこと。

平均家賃よりもローン返済額を抑え目にして受注動機を掘り起こし成功している。また定額制で分かりやすい

料金の設定というのもある。そしてターゲットを土地なし一次取得者に絞っている点も伸びている工務店、ビルダー

の特徴でもある。ローコスト型では原価率が問題になるがしっかり収益かも成功している。

広告宣伝を増やし、営業力を強化する

大手メーカーはマス広告量も一気に増やしている。またＷＥＢの広告にも力を入れている。

工務店も同様で地域広告やＷＥＢの広告も増加させている。またそれに伴いイベントでのチラシ量も

増加している。各社とも書き入れ時とばかりに攻勢をかけているのがうかがえる。

また営業力の強化では社内研修や社外でも短期決戦に向けた営業のロールプレイやキャンペーン申しこみ方法など

いづれも短期決戦にむけて活発だ。

また既存名簿からの掘り起こしでも中長期名簿にＤＭを送り電話、訪問などアクティブな営業方法も健在だ。

特に既存名簿の掘り起こしは担当営業のみならず、会社やコールセンターを活用するな対策している会社もある。

これらは相乗効果もあり競合他社と当然重複しているリストもあるため、あちこちから営業攻勢をかけられていつの間にか

見込み客に育ち商談し成約が増えるということもある。

このような駆け込み需要のときもその後の反動減についても名簿リストを日頃からしっかりとフォローしていくこと

そして名簿を出来るだけ獲得しておくことが大事なことといえる。

今回の消費増税ではその後の山が見えないため生き残りをかけた大変な状況になると予測されているが

特に２０棟以下の工務店は今のうちに受注残をしっかりとっておき更に反動後の対策も今らでもしっかり

やっておく必要があるだろうと思う。