住宅会社の新人営業さんがすべきこと

今日はこの１，２週間の中でも暖かったですね！

ただ、私の住む千葉県の東京湾側はものすごく風が強くて

「春一番」どころか台風がきたんじゃないか？

というくらいでパートさんたちも

「洗濯物だいじょうぶかな～」

とソワソワしていました（笑）

 

さて、最近電車に乗っていると新入社員らしいフレッシュな若者たちが目に付きますね。

僕も20年ちょっと前の今頃は知識ゼロで住宅会社（ハウスメーカー）に入って研修で缶詰にされていました。

大変厳しい研修で名物になっていたのか、ＴＶ局が撮影に来ていましたが…。

その後も研修熱心な会社のお蔭でそれなりの営業マンとしてやっていくことができました。

 

おそらく今頃は全国で住宅会社に新人の営業が来て

「何をしたらいいんだろう？」

と不安になっている頃だと思いますし

「何を教えたらいいんだろう？」

と戸惑っている地域の工務店の社長さんもいらっしゃると思いますので

ちょっと応援するつもりで

「住宅営業の新人は何を学べばいいのか？」

を書いてみようと思います。

 

１．新人としての礼儀・マナーを身につける。

…知識・テクニックよりも僕はまずこれだと思います。

なぜかといえば、新人と言うのは知識やテクニックでは

絶対にベテランには勝てません。

ただし、新人にしかない武器があります。

それは「可愛がられる・味方になってもらいやすい」

ということです。

「こいつは若いけど見込みがある」

と思えば、年上の人間は応援したくなります。

別に周りやお客様に媚びるということではありません。

 

ポイントとしては

・挨拶がハキハキしている。

⇒たとえば現場なら全員に挨拶します。

・マナーを多少はわきまえている。

⇒家に上がるときに靴を出船にしておく、というようなことです。

・知ったかぶりをしない。うそを付かない。

⇒まずばれます。その瞬間、信頼はなくなります。

というようなことだけでも徹底すれば周りも応援したくなります。

信頼なくして受注はありません。これは鉄則です。

 

２．建築用語を覚える

…家の中の部材の一つ一つって意外と分かってないものです。

僕は新人のとき工事監督に連れられて現場に行って質問されて

ほとんど答えられませんでした。

社内でもお客様と話すでも電話応対にしても言葉（単語）が分からないと

話しになりません。

まず、現場の展開図面をコピーして現場に行って、部材ごとにメモしていく。

教科書の絵を見ても良いですが、やっぱり現場で覚えるのが一番だと思います。

 

 

３．寸法・材質を覚える

…建築におけるモジュール（基本単位）を覚えないと

図面もわかりません。基本的には尺貫法ですが

最近はメーターもージュールも多いですね。

私は商品が途中から尺からメーターに変わりましたので

少し戸惑ったのを覚えています。

また、家に使われる木材の種類は早めに覚えましょう。

材料を見て、これはヒノキだとかこれは杉だとか

ぱっとわかるようにはしましょう。

構造用にかぎっていえば、そんなに種類は多くないので

すぐに覚えられるはずです。

 

４．家づくりの流れ、スケジュールをおさえる。

…営業だから契約までを覚えればいい、

なんてことでは今やっていけません。

特に家を建てる方たちは当たり前ですが素人ですから

いくらか（金額）？

いつ住めるのか（工期・スケジュール）？

このあたりはまず気になるところです。

 

まず現地調査してヒアリングして間取りを創って

見積りを創って契約。それから本図面を創って

建築確認申請、住宅ローンの手続き、地鎮祭から

基礎着工から近隣挨拶廻りから上棟式、木工時完了

竣工、引渡し。その後メンテナンスが始まり・・・

という一連の流れがわかっていないと

お客様が建てたい時期に間にあうように

商談を進めることができませんからね。

 

４．自社の特徴を知る⇒説明が出来る。

…「商品」ではなく「会社」です。

一般的な工務店さんですとお客様からすると

どんな特徴があるか？売りはなにか？

分かりづらいという声も消費者から多くあります。

自社の特徴や歴史などきちんと理解して

お客様に伝えられるように何度も練習しましょう。

商談を見ていると意外なほど自社について語る担当は

少ないんですね（特に工務店さん）

一方でいわゆる住宅メーカーは自社のことを

強く訴求します。

これはいい悪いではなくお客さんから見たら

どちらのほうが心強いか？信頼できそうか？という

判断材料にもなるんですね。

 

皆さんが例えばレストランに行くとします。

２つお店があって一店舗は特にこだわりもないレストラン。

もう一店舗は素材や内装にもこだわって作っている。

でも少し値段が高い。

これが彼女の誕生日だったら、、、どっちに行きますか？

 

僕は迷いなく後者のこだわっているレストランに行きます。

家づくりやリフォームはある意味家族にとっては

スペシャルなイベントなんです。

そんなにしょっちゅうできることじゃない。

金額も高いですし。

こだわり（特徴）はとても大事ですから、

お客さんが仮にあなたの工務店と他の工務店と

比べることになったときに、

少し高いかもしれないけどあなたに頼むって言ってくれる。

それはこだわりであり特徴です。

自分の言葉でお客様に伝えられるようにしましょう。

 

どうでしたでしょうか？とりあえず最低限度これがあれば

新人でも受注が可能かなと思います。

もちろん会社の人たちが助けてくれた上でのことです。

上司の方や先輩方は自分が新人だった頃、どんなに心細かったかを思い出して

新人さんの味方をしてあげてくださいね。

そのために同期や友人と飲んで新人の頃を思い出すのもいいかもしれません。

 

※この記事は以前の記事を一部加筆・修正したものです。

 

記事　コミュニティビルダー協会代表　浄法寺亘