住宅（工務店）営業初級編　初回面談について

最近は「人は第一印象が〇割」というような本が出ていますが

これだけ情報があふれていて業者も多い住宅業界ですから

せっかく知り合っても、その初回で

「なんだここは…」

なんて感じられてしまうと

「この会社はもういいか…」

と判断されてしまい、二度とチャンスがないなんてことも。

「見学会では感じがよかったのに、

そのあと急に冷たくなって

全然アポがとれない・・・」

残念ながらよくある話ですよね。

こうなると挽回はよほどのことがないとできませんので

「次、次！」

と行かざるを得ません。

昔みたいにお客様が沢山いるときなら良いのですが・・・。

 

ということで、今回のテーマは

「初回面談」

となります。

初回が良い感じで進めることが出来ますと

その後の商談～クロージングもスムーズに行く場合が多いですよね。

 

一例ですが、初回で

「私達はこういう材料をお勧めしているので金額はちょっとお高めです」

と伝えていて、クロージングでローコストの他社より高い見積もりを出した場合と

逆に初回で材料説明をしていなくてクロージングになってから

「私達はこういう材料をお勧めしているので・・・」

と説明した場合

もう分かりますよね。

 

初回面談で確認したい７項目

１．価値の説明

２．スケジュール

３．総予算の把握

４．間取りの希望、考え方

５．業者選択の判断基準

６．建築時期

７．競合他社（合い見積もり）

 

１．価値の説明

自社のこだわりや考えそして商材があれば実際に見て、触っていただくことが大事です。

例えば木材で桧でも杉材でも、皆さんはいつも見ていて違いはよく分かっているものかも

知れませんが、お客さんはそんなに触れたり見ている機会ってないんですね。

説明するのでも触ったりしていただきながら説明すると訴求力に違いが出てきます。

言葉だけですと絶対忘れてしまいます。

なるべくサンプルを用意してみて、触れてという機会をつくるといいですよね。

２．スケジュール

これは前回の記事で説明しましたので簡単にいきますが、

今からの流れをきちんと伝えることです。

皆さんはプロ　お客様は初心者です。

例えば今回商談をして次に現地調査をいつやって

その次にプランの提出を、、次に見積りを、、そうすると順調にいけば

何時何時契約、確認申請がいつ、お引渡しがいつごろにできますよ。

これをお客様と共有することが大事です。

例えば引き渡し時期が希望がある方もいますよね。

その場合は逆算して、引渡しから逆算すると着工がいつごろ、建築申請がいつ頃、

契約がいつごろ、、、と伝えてあげること。

これは凄く大事なんですね。

契約時期、完成時期をお互いに確認すると、問題点が浮かび上がってくることもある。

「そんなにいそいでいないな・・」

「時間をかけて検討したい・・」

「親にも相談しないと・・」

などなど色々出てきます。

これからの課題を一つ一つつぶすことで商談が進み成約に近づきます。

「まだ急いでないから」

特に理由もないけど警戒心からそう言ってるだけの人も

だいたいここで分かります。

 

３．総予算と総費用の把握

お客様に家づくりは総予算から考えてみましょう。

「総予算＝建築代金ではないんですよ、それを是非知ってください」

ときちんと伝えることです。

工事代金以外にも色々な費用がかかります。

諸費用といっても結構高額で、実際に家を建て方のアンケートでも

家づくりを終えた方の７割が予算オーバーしているんですね。

予算オーバーを好む方はいませんから、ではどうやったら予算オーバーしないか

ということですが総予算をしっかり出すことなんです。

資金は自己資金と住宅ローンの２種類しかありません。

特に住宅ローンはいくら借り入れできるか・・ということよりも

いくらなら支払いができるか？というところから借り入れ計画を組む必要があります。

なお、総費用の一例です↓

４．間取りの希望、考え方

今の住まいの不満なところ、それから希望の優先順位をしっかり確認します。

あれもやりたい、これもやりたいでは予算オーバーになり

結局計画事態が成り立たなくなってしまうこともありますよね。

もちろん、お客様の中で希望の優先順位が決まっているとは限りません。

だからこそ、お客様にこれは必ずやりたいか、必要か、できればやりたいか？

明らかにしていくわけですね。

・・ヒアリングは奥が深いですね。

優先順位をしっかり確認していく。これが大事です。

５．業者選択の判断基準

住宅を検討し始めたお客様には

「どういう業者を選ぶべきか」

という”ものさし”がありません。

このも”ものさし”には当然いろいろなものがあります。

たとえば

１．単価、金額

２．耐久性

３．断熱性（省エネ性能）

４．デザイン

５．会社の大小

６．設備

などなど。

おそらく、初期段階のお客様は

１と４と６ぐらいしか頭にないですよね。

そして、最終段階で業者の信頼性の検討で５になってきます。

ここで、信頼性は会社の大小だけじゃないですよ

と言ってもやっぱり後付けでいいわけのように聞こえますから

はじめの段階で

同じ建物でも施工の仕方によっても金額も変わってくる。

よく住宅メーカーが高いって聞いたことありませんか？

それは施工方式の違いでもあるんですね。

地元の工務店と住宅メーカーの施工方式の違いを見てください

・・・中間マージンがないからその分は確実にコストは抑えられるんですね。

そして住宅展示場とか立派なパンフレットとか持っていない。

経費もかからないからその分お客様にコストを抑えて提供できるわけです。

そんなことを説明することも重要です。

説明するときの資料の一例です↓

６．建築時期

これは家づくりのスケジュールと絡みますが

前述のスケジュールは

「私達で進める場合のスケジュール」

であって、お客様の考えるスケジュールではないわけです。

特に「まだ先客」の抱える問題点を浮き彫りにすることです。

資金面で自分で自己資金不足でまだ足りない・・

と思っている方は多くいます。

その場合は住宅ローンを利用して返済をしていく場合と

自己資金をためるスピードを比較してあげたりして

理解していただくことも大事なことです。

７．競合他社（合い見積もり）

これは結構聞かない人もいますが

聞くことをおススメします。

「他は検討されていますか？」

の一言でいいんですけど・・・今はＯＢ客の紹介でも競合がある時代です。

お客様がその競合他社を検討している場合、どんなところを気に入っているのか？

どんないきさつでその会社と商談に入ったか？

ここを捉えることです。

そして大事なことはお客様が商談をしているその会社を決してけなさないことです。

お客様がなんらかの理由で気に入っているから商談しているわけですからね。

誰でも自分がいいと思っているものを否定されるといい気はしないものです。

それは商談を有利にするためには競合他社がいた場合でも否定しないことです。

お客様の中では

「他社の悪口を言っている担当者は信頼できない」

ということで成約にならないこともあるんですね。

ここは注意していきましょう。