工務店　経営　ユニクロ柳井氏が最大の危機から脱する為に見直したドラッカーの言葉

だいぶ暖かくなって

初夏らしくなってきましたね。

そんな中

3月の持ち家着工件数が発表されました。

全国で2万戸を割り込み

16ヶ月連続前年比マイナスです。

まさに危機的状況の注文住宅業界ですが

そうも言っていられませんので

他業種の成功事例を

ご紹介したいと思います。

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皆さんご存知のユニクロ

ファーストリテイリング代表の柳井正氏。

急成長して順風満帆に見える経営者ですが

とんでもない危機に陥ったことがあります。

それは1994年に株式上場を果たして

意気揚々としていた数年後のことです。

業績が伸びず

なんと３年連続で業績の下方修正。

経常利益率は１０％から７％に減少。

その膠着状態を打破するために

「スポクロ」

「ファミクロ」

という新たな企画のお店を出しますが

逆に売上はさらに急激に下落。

その２つのブランドを

打ち切りにせざるを得ませんでした。

そして当時の株価は

上場してからの最安値を

叩き続けます。

このような最悪の状況を打破するために

柳井氏は「ABC改革」に乗り出します。

この改革の本質は

「作った商品をいかに売るか」

ではなく

「売れる商品をいかに早く特定し作るか」

に会社を改革することでした。

これはドラッカーの言葉

「企業の目的として有効な定義は

　一つしかない。

　すなわち、顧客の創造である。」

から導き出されたと言われています。

柳井氏いわく

「ドラッカーは経営に関する数多くの名言を

　残しましたが、中でも企業経営の本質を

　突いた言葉だとぼくが感じたのは

　この言葉である。

　『顧客の創造』

　難しく聞こえますが、

　企業は自分たちが何を売りたいかよりも

　お客様が何を求めているのかを

　一番に優先して考え

　付加価値のある商品を提供すべきである、

　ということを、

　この言葉は意味しています。」

と述べています。

ちなみにABC改革のABCとは

「ALL BETTER CHANGE」

の略だそうです。 

具体的におこなった改革は

１．顧客との接点である店舗を起点にして

　　企業を運営すること。

２．店舗の販売データを元にして

　　工場での生産の進捗を週次で見直すこと。

３．それまでの季節ごとの400品を

　　200品以下に絞り込むこと。

４．生産を委託していた

　　国内のメーカーを中抜きすること。

５．中国の委託工場を

　　それまでの140ヵ所から

　　40 ヵ所に絞り込むこと。

ポイントで言えば

お客様本位で商品を組み立て

商品数を絞り集中して生産。

無駄をなくし価格の上昇を防ぐ。

という事だと思います。

この改革には

「フリース」のヒットという

追い風も吹き

売上は1998年からの3年間で

なんと６倍にまで

伸びることになったのです。

もちろん、工務店さんや建築会社にとって

「自分が良いと思う家」

をお客様にお勧めすることは大切なこと

だと思います。

しかし、時にはそれが

独りよがりであったり

惰性であったり

変化を怖がっていたり

することになっているときも

あるのではないでしょうか。

お客様が本当に求めているものは

何でしょうか。

単に安い家ではないですよね。

地域によって違うかもしれません。

担当の魅力かもしれません。

もしいま、上手くいってなかったら

今までお引渡しをしたお客様に

真摯に聞いてみても

良いのではないでしょうか。

それが分かれば

営業や発信の仕方が変わり

まるで違った成果が

現れるかもしれません。