工務店　営業　コロナ後最悪の集客状況での解決策

こんにちは。

令和５年、最初の３連休の集客は

いかがでしたでしょうか？

ちなみに昨年後半から

住宅展示場の集客状況は

「最悪」と言ってよい状況が続いています。

 

グラフを見て分かる通り７月以降は前年よりも前前年よりも

住宅展示場に足を運んでいないのです。

比率でいうと特にひどいのが関東圏と近畿圏で

前年比ふた桁割れが２ヶ月も続いています。

 

おそらくこのままでは住宅業界全体として

今年前半の売上（引き渡し）は

かなり悲惨な状況になることが予想されます。

 

では、新規のお客様が動かない今、

どうやって見込み客を増やせばよいのでしょう？

次の集客期である５月のGWまで待つしかないのでしょうか。

 

解決策としては２つあると思います。

 

１つ目はネットの力を利用するということ。

リアルでの集客は落ちていても

ネットはそれほど落ちていません。

ただし、会社のホームページに

直接問合せをしてくるお客様はまれです。

 

ではどうしたらよいか。

具体的にはSNSの力を利用するということです。

現在の３０～４０代の奥様は

グーグル検索はしません。

するのはスマホからSNS検索です。

 

ただし

もし、現時点で会社のSNSの力が弱ければ

成果が出るまで時間がかかります。

だから

SNSの力が強い住宅ポータルサイトを利用する。

できれば固定費のかからないほうが

有り難いですね。

 

２つ目は

現在所有している名簿を利用するということ。

具体的には名簿に対してフォローの電話をする。

そこからランクアップして

見込みになりそうなお客様を

掘り起こすということです。

ただし、売り込みの電話は厳禁です。

 

このやりかたで先月

１２月という１年で最も集客が出来ない時期

にもかかわらず、実際に九州の工務店さんでは

２週間で８件の見込みが出てきたそうです。

 

せっかく年末年始で親戚や両親と会って

お客様が刺激を受けるこの時期、

本来なら、【紹介受注】の情報収集に

もっとも適した時期のはずです。

 

ここでなにか

OB客様のところにお邪魔して

情報をもらいたいですよね。

年始の挨拶だけではもったいない。

できればなにか手土産持っていきたいところです。

手土産と言っても贈答品ではありません。

例えば昨年にお引渡しをしたお客様に

確定申告の控除の申請に必要な書類を列記したものなどです。

何時頃に伺いますとだけ前フリをしておいて

訪問しましょう。

 

そのときに家を建てそうな親戚や友人などを

教えてもらいましょう。

ちなみに紹介が出ない会社さんの理由No1は

「紹介のお願いをしていない」

です。

 

ただし

「建てる人いませんかね～」

ではダメです。言わないよりは遥かに良いですが。

もっと具体的に話しましょう。

 

例えば

「お引渡しをしてからどんな方が遊びにいらっしゃいましたか？」

「上のお子さんが小学校にあがる方いらっしゃいませんか？」

「下のお子さんが中学校にあがる方いらっしゃいませんか？」

「昨年ご結婚されたかたいらっしゃいませんか？」

※住宅ローン控除は基本的に扶養家族が少ないほど範囲が多くなるため

「お引越しを考えているという方はいらっしゃいませんか？」

などなど

「これをキッカケに住宅購入を考えました」

というアンケートはネット上にたくさん落ちていますので

その「キッカケ」を把握すればそれほど難しくないと思います。

 

いずれにしてもこの時期に

何かしら動いてみることは

決してマイナスにならないのでは

ないでしょうか。