工務店　受注　建てるのはまだ先ですよと言われたお客様について

こんにちはコミュニティービルダー協会の浄法寺です。

今回は、「まだ先客」こと「新規中長期見込み客」について
改めて書いてみます。

そもそも「まだ先客」とは何でしょう？

建築会社さんが、何らかのイベント（見学会）や

ホームページやポータルサイトから集めた新規のお客様の中で、

すぐに商談にあがらなかったお客様のことです。

「うちはまだ検討を始めたばかりでまだ先だから～」と

おっしゃるのでまだ先客と言われていますね。

ここで実際に家づくりの検討を始めてから契約までというのは

一般的にどのくらいの時間がかかるものでしょう？

ちょっとグラフを出してみます。

これは「既に建てたひと」が検討にどのくらいの時間をかけたかのアンケートです。

おそらく工務店の皆さんは新築注文住宅の会社さんが多いので

一番下のグラフが参考になると思います。

⇒1年以内　１０.3％

⇒2年以内　２4.5％

⇒3年以内　15.8％

⇒4年以内　8.2％

と続くわけですが、おおよそで平均を出すと2年半となるそうです。

1年以内にすぐに建てた人というのは１０％しかいません。

つまりコスト（チラシ代とか手間とかＳＮＳにかける時間とか）を

かけて新規のお客様を集客して、

⇒すぐに商談にあがるお客様だけ対応

⇒すぐじゃないお客様をほうっておく（ＤＭだけ送る等）

それで結果として受注につながらなかった場合、

そのコストの5割～９割はムダになってしまう、

ということですよね。

例えば

完成見学会で新聞折込とかポスティングで

広告費が30万円かかったとします。

新規のお客様の来場が15組だとします。

この場合1組あたりの来場コストは2万円です。

この中で商談に上がったお客様が2組いて

※1年以内客が1割として計算してます。

契約になったお客様が1組だとします。

残ったのお客様は13組ですから

１３×２万円＝２６万円

これが契約にならず他社決定していたら

３０万円かけた広告費や

準備にかけた人的コストのうち

この２６万円が消えてしまうことになります。

年間で４回の見学会をしたとしたら

１００万円以上が消えてしまうことになります。

もったいないと思いませんか？

「DMでフォローしているよ」

という工務店さんもいらっしゃいます。

それはそれで素晴らしいと思いますが

ちなみに私どもの調査では

DMのみのフォローのお客様の

他社決定率は６０％ほどもあります。

いまはＭＡ（マーケティングオートメーション）があり、

送るメルマガコンテンツさえ複数あれば、

「このお客様はここに興味があるから次はこのメルマガを送って」

というようなこと半自動化されつつあります。

こういったものを利用するのも良いでしょう。

合理化という点では本当に素晴らしいですし

使うべきだと思います。

ただし、注文住宅はどこまで行っても「人と人」だとも思います。

仮に全てがデジタル化されたら「紹介受注」は出るでしょうか？

建築会社の安定受注（特に利益）と社内の雰囲気は紹介受注の数と

比例するのではないでしょうか。

そういった意味でもデジタルとアナログをうまく

組み合わせていくことが大事ではないかと思うのです。

もし、こういった中長期のお客様から受注をどうすればあげられるのか、

ご興味のある方はこちらをご参考にされてください。

http://www.g-rexjapan.co.jp/ishikawahironobu/page-2814

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