工務店　経営　住団連の顧客実態調査

先日、2019年度戸建注文住宅の顧客実態調査結果の要約および考察というのが出ておりました。
主なポイントということで、2019年度の有効回答数が3681件と、そのうち88.6％が住団連企業会員にはハウスメーカーもありますし、それからいわゆるJPN工務店サポートセンターですね、こちらに登録してるような会社さんということですので、実際に新築住宅を手がけている会社さんは、ほぼ入ってるんじゃないか思います。

実際アンケートを取ってみた結果ですが、
世帯主の年齢の平均が、40.3歳
これは昨年度より約1歳低下だそうです。
ただ、30歳代の人の割合が多いんですが30歳から34歳ぐらいが若干の減少傾向で35歳から39歳ぐらいが増えたり減ったりしている。
また建替えはちょっと減っていて、やっぱり土地購入新築は、少しですが増えている。
元々が土地購入新築っていうのは、割合的には多いので、そんなに大きく変わることはないと思いますね。

実際に建築費はどのくらいになっているか。
平均なんですけどね、これ土地なしでの金額ですが、3763万円という金額になってます。
ちなみに先日届いたＪＢＮレポートではＪＢＮ会員つまり地域工務店では１９３５万円でした。
土地代加えると、5214万円いうことなんですね。多くの人は本当にこんなに払ってるのでしょうか。もちろん平均値でしかないので、実際に例えば2000万円ぐらいの人もいれば4000万、5000万の金額も当然あるんですけども、中央値じゃないっていうことですよね。平均値なので、あくまでならしていったらそのぐらいになりますということですよね。
おそらくボリュームゾーンは多分2800万円前後ぐらいに来てるんじゃないかなっていうふうに思います。
これは一般的な、例えばフラット35とかその辺のアンケートなんかそのぐらいだったと思います。
土地代を加えた住宅取得費キーが5214万円っていうのも結構しますよね。
多分日本全国で平均っていうことだと思うんですけど、もうちょっと多分安いんじゃないかなあと思いますね。

建築費の平米単価が29．5万円昨年度から1.4万円増加した、出てるんですけど、でも結構な額ですよね、平米単価29．5万円ってことは、ざっと計算しても、坪単価で90万行くっていうことですね。これはどこまで含めて金額を含めてるんだろうっていうのはちょっと思うんですけど、ひょっとすると消費税入れてっていう金額で、見てるんだとしたら、そうだとしても1割減るっていう形なので90万だとしたら9万円減ってそれでも80万円ぐらいいう形になるので…。

一次取得層（土地がなくて土地も年を含めて買ってる人）の建築費の割合は6割っていうことだそうです。
つまり、さっきの仮に5214万円っていう金額出てましたけど、仮に単純に5000万円だとすると、土地代が6割ですから3000万ってことですかね。
3000万が建築費で2000万円が土地代となりますよね。
それで言ったらなあ6割っていうのはおかしくないかなと。
思ったりはしますね。

住宅取得費の世帯年収倍率いうことなんですけど、年収の何倍の値段の家を買っているかというと、6.21倍。
ということは、仮に年収が500万だとしたら3000万円だし、仮に600万円だったら、3600万もし、よく収入合算で700万円っていうのは一つ目安としてあったりしますけど、それだと4200万ですね。
比較的こんなもんかなっていう感じはしますよね。

その中で認定長期優良住宅ですけど、これが全体の84％。
実際にそれで、住宅ローン減税の適用のところにもちょっと有料とありますけども、これの割合で言うと、7割、厳密に言うと71.6％ということになりますね。長期優良住宅は結構今ほとんどの人が建てていると思いますので、これは妥当な線かなと思います。

その住宅を建てるときのローンの金利タイプなんですけども、これで言うと「変動金利が増加」している。
これはここ数年のトレンドですよね。変動金利は金利的にすごく安いっていうのがあって、増えていて、その次に全期間固定とか、短期固定いう形だと思うんですけど、そういった固定金利商品は低下が続いていると変動金利が増加してるんだから相対的にそうなりますよね。ただこれだけ金利が低いと当然固定金利で組んだ方が長期的に見れば、安心は安心っていう、のがありますけれどもね。次のとこがちょっとこれポイントだと思うんですけど、

贈与金ですね、両親から住宅資金の贈与ということで、これがですね、受けた人の平均が1708万円。
普通一般的な家庭のところといったらここまでは行ってないんじゃないかなとは思うんですが、相続を踏まえて目いっぱいの枠のところで、やってる人もいるかもしれないですけど、ご主人のご実家と奥様のご実家と、それぞれから出て例えば500万ずつとか、そんなくらいが多いのではないでしょうか。。
実際に贈与ありの場合の割合っていうことなんですけど、何人に1人が贈与受けてるのか⇒20％だそうです。
5人に1人ですから割合で言ったら、多い方だと思いますね。

つまり普通にお客様とお話をして、1回目の資金計画では、預貯金と住宅ローンで組んで、仮に3000万たとしても、親御さんから、贈与援助が出て、それが4000万になったりとか、そういう可能性はあるわけですよね、最初の時点の資金計画で、予算があわないからといって露骨にで差別したり、（結構ネットでは年収とか支払いのこと聞かれて正直に答えたら何か営業マンの態度が悪くなったとかよく出てます）しないでっていうのが、大事なんじゃないかなと思います。

特例制度というところと言ったら当然住宅資金贈与非課税特例は77％。
これはいろいろな理由があるとは思うんですけど、ほぼほぼ使ってるということです。
それからですね、住宅性能表示制度を採用した割合ですね。意外と低く60.5％。

住宅購入を検討する上で重視した点。
これ昨年と同様ということで１位が「間取り」。
7割近くを占めています。
やっぱりもうこれは鉄板というか、間取りと資金と業者選定、これはもう変わらないと思いますね。
他にですね、顧客が特に関心が高まっているものは何か、設備って言ったら、太陽光、ですね。
それから、建材で言ったらメンテナンスフリー外壁、技術でいったらＺＥＨですね。
設置検討の有無ということで、検討しなかったっていう人が55％いたということでですね、結構意外です。これはおそらく、住宅屋さんっていうか担当した人、営業マンであったりとかだと思うんですが、その人がすすめたか進めないかでも結構大きな差が出るんじゃないかなと思います。

太陽光発電パネル、これはやっぱりこのところの自然災害ですよね。
それこそすごい台風が来たりとか、豪雨ですよね。そういったものが来たりなんかして、インフラが遮断されたりというときに、電気をどうするか。結局そこなんですが、そうすると太陽光発電と、あと今のところで言ったらＶ 2 H、 Vehicle to Homeですよね。例えばプリウスとかああいう、電気自動車のところから引っ張ってくるか、あとは蓄電池っていうのがありますね。あとエネファームですか。
その中でやっぱり有名っていうのは太陽光ということになるんで、ここがきてるのかなと思います。
メンテナンスフリー外壁、これは何を意味してるかっていうと、やっぱり、一般の人たちからするとメンテナンスにお金がかかるのはどこかって考えたときに、外壁屋根の塗り直しっていう、そこはやっぱりイメージとして強いんでしょうね。実際のとこメンテナンスが全く必要ない外壁材ってあるかっていうと、ないと思うんですが、できるだけ少ないっていう、そういうものを求めている。

それからＺＥＨ。もうこれ23.1％ですから、5人に1人か4人に1人ぐらいですか。
そんなに多くはないなっていう、さっき検討しなかったのが55％ということでありましたけども、もうちょっとこの辺は意識してみてもいいかなとは思うんですけど、ただ予算的にちょっと無理だなというのもあったりはするとは思うのでその辺ですよね。

実際にこういったところを見て考えると、坪単価建物の坪単価が高いから売れないということは多分ないんですよね。
高くても、価値をきちんと訴えることができれば、買ってくれる人はいる、いうことだと思うんです。
ただなかなかそれをやりきれなかったりとか、もしくは人間関係ができてなくて信頼されてなかったり、いろいろあるとは思うんです。僕が知ってる工務店さん、地方の工務店さんで人口12万ぐらいの一般的な市です。そこで、年間30棟ぐらいやってらっしゃる工務店さんの話を聞きましたけども、坪80万から90万ですねそれで30棟ぐらいはやってらっしゃる。
そのぐらいの人口のところでもやり方でその程度の数はやれるということだと思うんですね。
地方だかで安くないと売れないっていうことも聞いたりするんですけども、その辺はやっぱり訴え方かなというふうに思います。

私も住宅の営業をしてましたけども、やっぱり安い人しか来ないっていうことはないんですよね。
それはやっぱり見学会の建物がどういうものかとかモデルハウスがどういう建物かというものにもよるでしょうし、またホームページの作りだとか、お客さん本当にもう目を皿のようにして多分社員より一生懸命見てるんじゃないかっていうぐらい見てから、問い合わせを皆さんしてるわけなんですけど、当然SNSもよく見てますよね。

特にSNSなんかの場合で言ったらそこで人間関係少しずつ作って、それで信頼関係ができて見学会に行って、競合もなしに決まった単価の高いお客様が決まったなんていう、そういった話もよくよくしますよね。
本当にそういった人間関係や繋がりっていうのが今すごくやっぱり大事と言われてます。
ひょっとするとこれだけ情報が氾濫するときも自分で判断するのは大変なわけですよね。
ものの本によると、インターネットが一般化されて、個人が受け取る情報量っていうのはだいたい630倍ぐらいになったって言われています。
それに対して人間の処理能力がどのぐらい上がったかっていうと、パソコンだなど使ったとしても20倍もいってない。
全然追いついてないってことですよね。

しかも住宅っていうのは検討しなきゃならない、いけない内容っていうのがやっぱり多いですよね。
普通の買い物だったらちょっと金額と性能で3ポイントを押さえてそれで済んじゃうと思うんですけど、パソコンなんかもそうですよね、金額とあとCPUクロック数とか、容量は幾らぐらいあるのかとかそんなんだと思うんですけど、でも住宅はさっき言ったように間取りも検討しなきゃ、材料も検討しなきゃ構造も検討しなきゃ、強さ、耐震性、耐久性断熱はどうなの。もうちょっと思っただけで、いっぱい出てきました。
今言ったので七つ八つでてきたと思うんですけど、特殊な買い物ですから、やっぱり信頼できる人に味程度は任せたいっていう気持ちになるのは致し方ないかなと思います。
信頼できる人っていう、ことで言ったら、どういう人かっていうがやっぱりポイントなんじゃないかなと思います。
その一つの鍵としてSNSですね。
これはものすごい武器だと思います。

昔はですね、社長が例えば地元の祭りの会とか、ライオンズクラブとかロータリークラブとかそういったところを顔出したり消防団に入ったりとか、そういったもので地域の人たちと知り合ってそこから紹介受注なんかいただいてたりしたわけですよね。人間関係を作って。

でも今はそういったところにお客様はあんまりいない。
全然いないことはないと思いますけど。ただ、どちらかと言えばSNS上にそういった人達がいるとわかっているのであれば、やっぱりこれを使わない手はないんじゃないかなと思います。
いろんなSNSの研修があったりしますので、そういったのを参考にしてみるのもまたよいと思いますし、本も出てますね。そういったのを参考にするもよし。
ただ1人でなかなか続けられないなっていうんであれば、定期的な研修会みたいなので参加した方がいいんじゃないかなと思います。
ちなみに私共でもそういった研修やってます。

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記事　コミニュティービルダー協会　浄法寺亘