工務店経営　営業嫌いな社長が成功したワケ

 

訪問営業が効きづらくなっている

新型コロナの影響で

展示場自粛、見学会自粛

さらに、今は訪問営業も歓迎されていません。

これで一番大変なのは大手住宅メーカーでしょう。

大手はほとんどが住宅展示場での集客

そこから営業攻勢をかけ受注につなげるとうのが

一つのパターンです。

もちろん会社にもよりますが、おおいところでは

全受注の半分以上が住宅展示場が受注源という

会社も有るくらいです。

これは大変ですよね。

一方で地域工務店というと

まず、展示場は持っていない会社のほうが

多い。あっても単独展示場。

つまり、経費もかからないわけです。

その代わりそこでの集客も望めません。

工務店で多いのは、見学会での受注。

それから紹介。最近ではＷＥＢ経由も有ります。

少し考えてみると

コロナ騒動に関わらず、住宅業界は縮小傾向に

あることはご存知のとうりです。

いずれは縮小された市場の中で競争していく

事も避けられないでしょう。

そんな中で

工務店はものづくりの会社

住宅メーカーは販売の会社

そういう考えで

自分も営業は好きでないしできれば

したくない。

ものづくりや現場は好きだ。

という工務店の社長で

訪問営業しないで受注を挙げられる方法は

ないものだろうか。

そういう工務店の社長は多いと思うんです。

実際に

そういう方法はあるかというとあるのです。

簡単にいうと

手紙で営業をする

とう方法です。

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手紙で営業ってなんだろうと思うかもしれません。

しかし、ただの手紙ではありません。

（それなら受注もあがりませんよね）

まず、弱点を強みに変える。

例えば、自分の会社は地元密着で仕事をしていて

現場を大切にしている。専門の営業職はいない。

そういうことをはっきりをいえば良い訳です。

それから

自分のこだわり（自分の強みって以外に見つけづらいものです）

をしっかり訴求する。

人数が少ない工務店であれば、小回りを大事にしている。

量ではなく、質を大事にしている。

大手と違い、地元が相手だからアフターや

繋がりを大事にしている、などなど

探せば沢山出てくると思います。

そして

自分も知ってもらう。

親近感を持ってもらうということですね。

更に、

お客様にとって役立つ情報を定期的に届ける。

ということです。

先に出すように、営業はいないので

その代わり、家作りで気をつけるポイントや

大切なところなどを

解りやすくお客様に伝えるように工夫した

ニューズレターのような形で送るのです。

大切なことは

お客様にとって役立つということ。

定期的に送るという点です。

もっといえば

自社で建てるか、他社で建てるか

計画が中止になるか。

そこまではっきりするまで

出し続けるということです。

私達の研修でも、

たった３人の工務店さんで

年間１８棟までになったり

１ヶ月に２棟受注したりと

成功例は多く伝わってきています。

お客様は売り込まれたくない

のです。

しかし

良い情報は欲しいのです。

伝わっていますでしょうか？

もし今までニューズレターを出しても

あまり成果が出ないという場合には

見直すことも大切です。

何故かというと

ニューズレターとお客様か関心を持ってもらう

手紙は同じ内容ではないのです。

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ニューズレターは

お客様との関係性の維持には良いツールです。

ですから、どちらかと言えばＯＢ客には

合っているでしょう。

これから商談客としてランクアップさせたい

受注をしたいというお客様とは

送る内容は違うのです。

何故なら関心を持っていることが違うからです。

ＯＢ客に、資金計画のことを伝えて興味もって

もらえるでしょうか？ないですよね。

これから家づくりを考えている人に

リフォームパックの案内を出しても

関心はないですよね。

そういうことです。

しかし、現実にはごちゃごちゃになっている

ことがとても多いのです。

先の話にもどりますが、

営業より現場のほうが良い。

できれば商談だけであれば尚良い。

こう思う社長には今の時代はピッタリです。

先に言ったように、お客様が売り込みされるのを

嫌がっている。

だから無理に営業しなくても良い、というか

しないほうが良いくらいです。

その代わりに手紙という形でお客様に

役立つ情報を出して

まず関係性を創る。そしてお客様のほうから

商談の相談をするように仕掛けていく。

これが大切です。

説明会も開いていますので

御気軽に御参加下さい。

きっと何かつかめます。

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