「頼まれる住宅営業になる本」という本を出しました

令和2年が明けて、もう二週間が経ちました。

早いものですね。皆さん、お正月はどこで過ごしましたか？

私は例年通り実家で両親と過ごしました。午前0時をすぎて元朝参りをしたのですが、うちの地元はお寺と神社が隣合っているのでまず鐘をついてからおもむろに神社へ行きお詣りをするのです。気持ちも新たに新年を迎えることができました。

さて、そのすこし前の12月28日に私の初めての著作『頼まれる住宅営業になる本』がAmazonから発売になりました。

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なぜ、この本を書いたかというと、私が全国の工務店の後継ぎさんや中途で入社した営業さんと話した時に「住宅の営業の基本的な流れが分からなくて苦労した。」というお話をよく聞いていたからなんです。

現在社長をされている方のほとんどはマニュアルもなく「見て盗む式」で自分で一から試行錯誤しながら作ったスタイルで、なかなか現在の人が真似をしようとしてもその営業の仕方のなかには多分に「社長という看板があるから」というものもありなかなか真似できるものではありません。

まして、昔と今ではお客様の住宅に対する意識も違いますしインターネットの普及という大きな違いもあります。

ひとつ例をあげれば、20年前くらいは既存の住宅があって建て替える方が多かったので、そういったお客様だけを相手にしていれば会社として成り立っていけました。でも今は７割以上が土地のないお客様です。そしてインターネット、特にSNSの爆発的な普及。私もよく相談を受けますし、セミナーで話すことも少なくありません。

しかし、インターネットやSNSは言うなれば武器です。それも使い方によってとても有能な武器になります。

その武器を使うにしても「なんのために使うのか」つまり、使い方の基本（誰にどのようにどんな効果を狙うのか）が分からなければ空回りに終わるどころか自分たちを損なう凶器になりかねません。

その基本を抑えるためには「お客様とどのように付き合うのか」が分からなければなりません。

住宅営業としての考え方、ありかた　と言ってもいいと思います。

テクニックは大事ですが、この芯の部分がなければ、いつまでもノウハウに迷うことになります。

私が見た範囲では、この部分をわかりやすく示した本はありませんでした。

そこで私の経験の中から、考え方の基本とお客様との家づくりの流れの基本をまとめてみました。

僕を社会人として育ててくれた、先輩たちや職人さんたちへの恩返しの意味も込めて、これから日本の住文化を担っていく若い人たちや若い人を教える地域の工務店の社長さんたちの役に経てば幸いです。

目次は以下のようになります。

まえがき・・・住宅営業のすばらしさとは

１新人さんでもベテラン営業に勝てるのが住宅営業

・住宅の独自性

・お客様の心理について

・信頼できる人とは

・共感の三原則

・住宅営業とは

・集客について

・商談について

・顧客管理について

２お客様が気になっていることとは

・関心事を掴むのが営業の仕事

・アンケートに見るお客様の関心事

・関心事を聞く時の聞き方

３「家づくりの流れ」について

・スケジュールの大切さについて

・具体的な家づくりの流れとは（出会いから引渡しまで）

・ポイントになる日付の自然な決め方

４予算オーバーの提案をしないために

・なぜ予算オーバーになるのか

・総費用の把握

・総予算の計算の仕方（概算）

５見学会での行動のポイント

・見学会の考え方

・案内の仕方１　着席してもらうためには

・案内の仕方２　アポイントにつなげるためには

・場面別ヒアリング例

・建築時期について

・お客様に否定的な意見を言われ

６提案時のポイントについて

・会話の導入部分　雑談について

・プランの説明のしかたについて

７現場がはじまったら～紹介受注のカギ

契約～着工まで

・地鎮祭の準備

・上棟式の準備

・木工事中の注意点

・お引渡しは喜びのセレモニー

８さいごに・・・・これから住宅営業として頑張る人たちへ

全体的にこのブログのように「話し言葉」で書きましたので、けっこうわかりやすいとは思います。

現在は電子書籍版だけですが1月中には紙版も出ますのでご一読頂けたら嬉しいです。

「〜のところをもっと聞きたい！」

なんてところがあったらぜ教えてくださいね！

記事　コミュニティビルダー協会　代表理事　浄法寺亘