住宅（工務店）営業初級編　商談の流れについて

前回は「住宅（工務店）営業初級編　まずすべきことは？」ということで

書いてみました。

今回は「具体的な商談の流れ」について書いてみようと思います。

なんとなくは「現地調査して、プラン描いて、見積もりして～」

みたいな感じで捉えていると思います。

間違いではないのですが、いちばん重要な点は

『スケジュールをお客様と共有しているか』

ということです。

なぜかといえば、

・「先の分からないことは誰でもは不安」ということ。

多くのお客様にとって家づくりは初めてのことですよね。

しかも、金額がものすごく大きいですよね。

たとえば皆さん、初めての町で食事しようとして

値段の分からない、中の見えないすし屋に入りますか？

僕は怖くてムリです（笑）。

お客様は特に

「どこまで話を進めたらお金がかかるんだろう？」

ということが分からないとものすごく不安です。

 

・「どの段階で業者決定をするのか」を共有すること。

よくある話として、

「見積もりも出したし返事がもらえるだろう」

と思って見積もりの打合せでクロージングしたら

「えっ、決めないといけないの？」

みたいなことをお客様に言われて

クロージングのタイミングがずれていく・・・。

とうのがあります。

最悪、他の業者の見積もり待ちとか。

前もってお客様に

『この段階で、私どもで家づくりをお進めになるかどうか

判断してくださいね』

と言っておけば、お客様もそのつもりで商談を進めてくれるものです。

これ、すごくものすごく大事です。

 

・スケジュールを示すことによって問題点が出やすい。

たとえば「現地調査」の時点でお客様が難色を示したとします。

よく聞いたら

『親の土地だがまだ家を建てる予定を話してない』

とか

『土地は仮押さえしたが～』

などなどありますよね。

「引渡し」の予定を出したらお客様が難色を示したとします。

聞いたら

『子どもの新学期に合わせたい』

とか

『年回りが悪い・確認しないと』

とか

「まだ急いでないから～」

とかよく聞いてみたら

「親に資金援助してもらうので業者を決めてから

相談しないといけない」

などなどありますよね。

 

 

このような問題点を早めに洗い出して解決をはかる。

その場その場のいきあたりばったりでは

工期も読めませんし、資金繰りも同様です。

もちろん単に相手のペースに合わせたくないとか

誰でも急いで決めたくはないんですが、

たとえば

『来年の奥様の誕生日に合わせましょう！』

とかそんなことで決まる場合もあります。

まずは目安を設けるということが大事だと思います。

 

・スケジュールは毎回確認すること

基本的にお客様は１回言われたくらいで覚えてくれる

とは限りません。

毎回、打合せの終了時に

「今日はこの段階まで進みました。

次回の打合せはこの内容です。」

と確認しましょう。

ちなみにこれで「せかされる」と感じるお客様は

ほとんどいませんのご安心ください。

 

・次回のアポイントは確定させること。

私達が地域の工務店さんに具体的に間取りなどを検討したいという

お客様をご紹介した後に、お客様側から出るクレームのひとつが

「次回の予定が決まってない。本当にやる気があるのか不安だ。」

というものです。

もちろん、プランニングは創造力を必要とする仕事ですので

時間が必要な場合もありますが…。

しかし、一般的な他の業界では、

・スケジュールの説明がない

・次回の打合せの日時が決まってない

ということが殆どありません。

もちろん新しい企画の提案などでもそうです。

現在、家を建てるお客様というのは、ある程度お仕事を

きちんとこなしている方が多いです。

その方から見れば、

「どうなってるんだろう？」

「仕事もだらしないんじゃないか？」

と思われても仕方ないです。（本当はそうでないとしても）

問題はこのところ、大手のハウスメーカーと工務店さんを

同時検討しているお客様が多い（５割越えてます）ということです。

ハウスメーカーの営業はもちろん次回のアポイントは必ずとります。

そこで比べられた時に

『多少高くてもハウスメーカーにしようか…』

となってしまうケースがあるんですね。

すごくもったいないことだと思います。

 

まとめ

『スケジュールをお客様と共有しよう』

なぜなら

・「先の分からないことは誰でもは不安」

・「どの段階で業者決定をするのか、を共有できる』

だからこそ

・スケジュールは毎回確認する

・次回のアポイントは確定させる

ということです。

 

ぜひ実践してみてください。

商談にメリハリが出てきますよ！

 

 

 

記事　コミュニティビルダー協会理事　浄法寺