住宅営業のＡＩ化　ＡＩに負けない営業とは

住宅営業のＡＩ化　ＡＩに負けない営業とは

秋も深まるかと思いきや、また台風が続けざまに来て

しかも土日にぶつかったりして、工務店の皆様は

地鎮祭・上棟式など予定がくるったりして大変だと

思います。

 

先日、とても興味深いニュースがありましたので

取り上げてみました。

 

注文住宅の営業活動に“AI”を導入

ーAIにより回答の最適化を図り受注獲得へー

（以下ニュースリリースより抜粋）

株式会社 桧家ホールディングス(本社:東京都千代田区 代表取締役社長 近藤 昭)は、

注文住宅の営業社員育成の一環として株式会社エクサが提供する、LINE WORKSの

トークと、IBM WatsonTX(以下、Watson) を利用した対話式の Q&A サービス

「ひのくまコンシェルジュ」を 11 月より導入開始します。

「ひのくまコンシェルジュ」は、LINE WORKS のトークで文字入力または音声で

質問をすると複雑な日本語の意味を理解し、これまで注文住宅事業で蓄積してきた

Q＆A データを基に最適な回答を複数表示します。

回答状況は常時分析され使用頻度の高い回答が上位に表示される仕組みで、

質問回数を重ねるごとに精度の高い回答が構築されます。

これにより新人営業でも的確な提案が可能となりお客様の信頼を得ることで

受注獲得増を目指します。

当グループでは今後、社内システムとの連携やお客様対応など AI の活用分野を広げ、

業務効率の向上に努めてまいります。

（以上、抜粋終わり）

 

つまり、今までの注文住宅における質問と回答をデータ化して

最適な回答を出力する、というものです。

それで、どんどんデータを増やして精度を高める。

これによって、新人営業マンやコミュニケーションの下手な

営業さんがへまをして受注を逃すことを防ぐわけです。

 

とうとうこの日が来たか！

と言う感じです。

「いやいや、それじゃ人間関係つくれるの？」

「展示場や見学会でどうやって使うの？」

とか疑問はつきないと思いますが、

実際のところ、初期段階でお客様から出てくる質問は

それほど多岐にわたるわけではないですよね。

・最近の家ってどういうのがスタンダードなの？

とか

・御社の特徴は？

とか

・間取りはどんなのがあるの？

とか

・住宅ローンってどのくらい借りられるの？

とか

・断熱は何がいいの？

とか

・欠陥住宅ってどうやったら防げるの？

とか

まあある程度決まってますので、

初期段階では対面でお客様に使ってもいいような気がします。

たとえば平日の展示場などに端末を置いて案内役の女性だけ待機にして

営業マンなしとかでも良いですよね。

逆にこれがどんどん進んで、注文住宅でもインターネットだけで

契約までというのもありうる話ですよね。

（もっとも既にＷＥＢ販売はあります）

 

では、住宅営業という職種はなくなるのか？

といえば、それはないと思います。

高額だから、ではありません。

すでに高額でも金融や住宅ローンはかなりの部分インターネットで

決済しています。

 

ではなぜかというと

検討項目が多いから

です。

普通の商品であれば検討項目というのは５つくらいです。

たとえばパソコンなら普通

・デスクトップかノートか

・ＣＰＵの性能

・メモリ容量

・外観

・金額

といったところでしょう。

自動車なら

・外観

・エンジンパワー

・ボディの安全性

・内装（居住性含む）

・金額

といったところでしょう。

これが住宅となるとざっと考えても

・外観

・間取り

・インテリア

・断熱性能

・耐震性能

・工法

・居住性（仕上げ）

・保証制度

・アフター体制

・会社自体の安全性

などなどこれでもう１０項目ですね！

さすがに一般のお客様だけでは判断が非常に難しいですよね。

もちろん基本的なところは自分で選ばなければいけないですが

詳細についてはプロとしての意見が欲しい、となるのが人情です。

 

このときに、

プロとしてのその人なりの考え

というのが絶対に必要になります。

なかなか注文住宅の場合、

「これはウチでしか絶対できない」

というものは造りづらいものだと思います。

類似品（しかもちょっと安かったり）も多いので

「これでも大丈夫ですよ～」

と言われると、そうかもと思ってしまうお客様もあるでしょうし。

ただし、その人、たとえば僕、浄法寺は世界に一人しかいないんですよね。

これは皆さんそれぞれがそうだと思います。

よく言われる言葉で

「紹介（受注）は会社に対してではなく、人に対して出るもの」

というのがあります。システムはあくまでシステムにすぎないと

思います。決定要素にはなりづらいんですね。

なぜなら、ＡＩが得意なのは用意された選択肢から選択することであって

共感能力は苦手というかいまはゼロなんです。

人は基本的に自分と共感できる人を信頼し任せます。

昔から

「士は己を知るもののために死す」

と言いますね。

だから

「このＡＩだからここで建てる」

という人はそうそういないと思うのです。

逆はありますよね。

「〇〇さんだから、ここで建てる」

これは良く聞く話です。

 

まとめ

ＡＩに負けないためには

「人と人との関係性」

これに尽きると思います。

では、関係性をどうつくるか？

これは人格的に

・信頼できる

・一緒に居て楽しい、共感できる

というのが大切です。特に難しくないです。

信念や知識のない人、責任感のない人は信頼されませんし

人の悪口や愚痴ばっかり言ってる人と一緒にいても楽しくない

ですよね。その逆ならいいわけです。

それに

「家を建てる時だけ親しくする」

のではなく

「普段から知っていてもらう」

というのもこれからは大事です。

特に地域の工務店さんに求められるのは

「地域密着」

ですよね？

それなのに、地域のイベントに全然参加してないとか

無趣味で全然友人がいないとかではまずいです。

今は

ＳＮＳという素晴しい武器

があります。しかも無料で使えます。

どんどんオープンに参加してゆるやかにでも

関係を構築していきましょう！

 

 

記事　コミュニティビルダー協会理事　浄法寺