工務店経営　繁盛工務店に何故なったか

日経ホームビルダーより　全国工務店伸び率ランキングに３社ランクイン

ようやく春らしくなってきましたね。今日は風も強いけど暖かくなっていました。

先日東京で追客手法のセミナーを行いましたがとても良かった。

ここ数ヶ月毎月の様に「追客」をテーマにしたセミナーをやっていますが、今回は「追客」の中で

追客してからの流れをメインにお伝えしました。

例えば見学会やホームページからも１０組の名簿を取得して、商談にならない名簿の方が７組あったとします。

商談になってなくても、見学会に来場されたり、資料請求するわけですから何か興味はあるわけですよね。

で、フォローで電話したりしても冷たくあしらわれたり、まだ先のなで・・・とかそっけない対応を

されたりすることも多いようです。

しかし、そこからが大事

昨年の調査だと住宅購入希望者で１年未満で検討している方は全体の１０％つまり１割なんですね。

そして今は新築を建てる工務店さんや住宅メーカーが競合相手ではなくて、マンション、分譲、中古と

幅広い選択の中で検討している消費者が圧倒的に多くなっている。

で、どうやってフォローしていくことが良いかというと、

役立つ情報を定期的に発信すること

工務店経営者であれば、住宅を建てたいという方の要望を聞いて家づくりをするわけですが同時に

様々な問題解決もしているわけです。そして問題解決しながら仕事をしているということは

解決方法を実は知っているということだと思うんですね。その解決方法や役立つ情報を定期的に

発信していくこと。それとフォローの連絡が大事です。

昨年日経ビルダーに紹介された伸び率ランキングの会社さんも、始めから繁盛していたわけではなくて

様々な努力をして伸びてきたわけです。

名簿フォローについては、まずニュースレターが大事ですね。SNSも非常にいい。しかし最初に手をつけるのは

ニュースレターがいいと思います。これは手紙も一緒に入れることができるし、名簿の方に伝えやすいツールです。

で、ここがポイントですがニュースレターを定期的に発信し、フォローの連絡をしっかり出来るかどうか？

これがポイントです。

ニュースレターの中身ですが、これは様々なネタがあるといいですね。住宅を検討している消費者は多種多様です。

ですから、資金計画に興味がある方もいれば、間取りに興味があったり、構造材に興味があったり、インテリアだったり・・

そのような興味や関心事に対してのニュースレターを出すことが大事です。

繁盛工務店といわれる工務店さんも特徴はまちまちですが、真似できることも色々あります。

例えばこのニュースレターをしっかりやり、そのごフォロー連絡する。フォローの連絡は売り込みではなくて

内容が分かりやすかったか、もっと興味がある関心があることはないか・・・良く聞くことなんですね。

そしてここからが大事ですが、興味を示したら次にどこに誘うか？

ここで家づくり勉強会へ誘う

実際に企画していなくても、その興味がある部分を「今週勉強会がありますがご参加いかがですか？きっと

役立つと思いますよ」このようにして誘うんですね。

で、繁盛工務店の一つの会社は営業マンがいない。つまりフォローで訪問営業など出来ないんですね。

なのであえて、売り込みしません、訪問しませんとうたって、名簿客へのフォローとこの勉強会に

如何に呼べるかを徹底的にやり成果を出している。それ位名簿フォローでは

役立つ情報をおくりフォローコールを定期的に行う

家づくり勉強会へ呼込む

この二つがとても大事かということが成果があげるにつれて分かったそうです。

実際にやるとわかりますけど、非常に流れがいい。もちろ勉強会でもしっかり

自分で伝えられないと成らないですよ、いつも外部講師ということでは仕方ない。

そのような多少の努力は必要ですけど、見合った成果は予想していたよりもはるかに

良かったそうです。

ここしばらく、営業がいなくてもできる、この方法をどんどん伝えて行きたいと

思います。

今月は終わりましたが来月早々にもセミナーがありますのでご興味ある方は

ご参加してみてください。きっと得るものがあると思います。

この記事を書いた人

石川博信