工務店セミナー　２０１６．１．１９

なんでお施主さんの半数は新築でお世話になった工務店さんではなくて別の工務店さんにリフォームを依頼するのでしょうか？

実はクレームとか問題を抱えているお施主さんとか・・だけではないんですね。実際に半数がクレーム客なら大変なことですよね。

今までのお施主さんのほとんどが自社でリフォームしてくれたらもっといい業績になりますしね、実はシンプルなデータなのですが

ここから読み取れるものは色々あるんですね。

工務店経営セミナー　２０１６.１．１９

先日ですが工務店経営セミナーを東京の八重洲で行いました。

関東近郊だけでなく遠方からも足を運んでいただいてありがとうございました。最初に住宅市場の状況とくにリフォーム市場の部分を

お話させていただきましたが、ついに昨年積水さんが戸建て市場だけでなくリフォーム市場もトップになったというこというと意外にも

ご存じなかったりしました。あまり身近で競合などしないということもあるのでしょうね。

積水さんに限らず住宅メーカーは今まで建てて来たストックが非常に多いので今までの既存客のメンテナンスやリフォームを進めるだけで

相当なボリュームになるということは想像はできますがそれにしても売上げが１０００億を一気に越えると成ると驚きもありますね。

裏を返せば今までの既存客をしっかりフォローするだけでも十分仕事はあるし更にポイントは既存客以外の新規の受注はあまり取れていない、

ということになります。

先日アマゾンやグリーの定額制リフォームのこともブログに書きましたが商品を見ても高額よりも比較的定額でかつ、設備機器が多いことに

きずくと思います。リフォームユーザー（新規での受注という意味）は最初に小さい工事を発注してからも何度かリフォーム工事の依頼をすること

がデータで分かっています。多い方だと５回以上に渡り工事を依頼することもあるそうです。

しかし最初は小さい工事を頼み、段々と大きい工事になってくる。その特性を良く知っているな～というのが感想です。

最初は設備機器の入れ替えなど比較的簡易的な工事から初めていって徐々に大型の工事を取得していく。きっとそんな戦略だと思います。

地域の工務店で言えばマダマダ強みもある。

セミナーの中では、ホームセンターで買う洗面と皆さんから買う洗面台がもし同じものであれば、皆さんから買う理由はなんでしょうか？

そんな話をしました。実はヒントは住宅メーカーがやっている点検にある、そんなことを言いました

ホームセンターは洗面台が売れれば施工してそれで完了ですが、工務店さんは同じことだけでなく更に付加価値をつけた仕事ができるし

そこに価値があるんだと思うんですね。住宅メーカーは、各お施主さんごとに例えば、防水の保証や屋根外壁の保証期間などをしっかり

抑えており近くなると点検にお伺いします・・・と点検にいく。自分の家を建てた会社であれば点検にくるとなればむげに断ったりしないですよね、きっと

（私でも断らない）そして点検したうえで延長保証の話をしたりそれに伴う工事そして価格の説明をする。

そこまでくれば仮に足場が必要な工事であれば、屋根や外壁も一緒にすすめれる。お客さんも保証書があれば安心できるし

よくチェックしていると感心するお施主さんもなかにはいる。ポイントは点検ということです。

点検するにしてもきちんと顧客管理を出来ていないと中々できない。工務店さんもしお施主さんの保証切れに気付かないで放置していたら

むしろそちらのほうが問題かも知れません・・。

なのでこれからはこの保証の年月もしっかりみて保証期間の切れる前に一声かけて点検に伺う。まずはそれをしっかりやりませんか？

そんなことを話しました。

実際今回参加した工務店さんでは保証前の点検そこから延長保証、さらに工事や提案をしている工務店さんはなかったので

これは全国的な状況かな？っと思った次第です。

地域の工務店さんに新築を依頼する方は何をよしとして工事を依頼しているか？住宅メーカーにはない魅力もあり工事を依頼しているわけです。

そして自分がお施主さんであれば何をしてもらうと嬉しいか？安心できるか？さらにおススメしてくれるか？

これがポイントです。

セミナーの中では色々伝えました。決して難しい方法ではないと思うのですぐ試してもらうといいかと思います。

また今回セミナーにはこれなかった方も２月も工務店セミナーを行いますので是非いらっしゃってみてください。

きっと得るものがあると思います。