住宅営業講座　４　初回面談に力を

そろそろワカサギの季節ですね。かわいいし美味しいです。冬の楽しみです。

住宅営業講座　４　初回面談に力を

先日東京で工務店経営者向けのセミナーを行いましたが、その際にも気付いた点として初回の商談に力をどれだけ入れるか？これが大事です。

住宅営業の研修やセミナーでも使っているスライドを１部つかって説明したいと思います。そもそもですが

初回の面談時になにを聞いたりするの？ってことなんですけど・・・・

住宅営業　初回商談７項目

例えば初回に力を入れる商談だとクロージング（結論）の際にさほど力を使わずに済むわけです。住宅営業の商談でおおいのが、商談最終段階で力を使うパターン

で、いくつか説明しようと思います。

価値の説明

自社のこだわりや考えそして商材があれば実際に見て、触っていただくことが大事です。例えば木材で桧でも杉材でも皆さんはいつも見ているものかも

知れないけどお客さんはそんなに触れたり見ている機会ってないんですね。説明するのでも触ったりしていただきながら説明すると訴求力に違いが出てきます。

なるべくサンプルを用意してみて、触れてという機会を創るといいですね。

家づくりのスケジュール

これは家づくりの希望を聞きながらになりますが、今からの流れをきちんと伝えることです。皆さんはプロ。お客様は初心者です。例えば今回商談をして次に現地調査を何時何時

やってその次にプランの提出を、、次に見積りを、、そうすると順調にいけば何時何時契約、確認申請がいつ、お引渡しが何時。これをお客様と共有することが大事です。

例えば引き渡し時期が希望がある方もいますよね。その場合は逆算して、引渡しから逆算すると着工が何時何時、建築申請が何時何時、契約が何時何時、、、と伝えてあげること。

これは凄く大事なんですね。契約時期、完成時期をお互いに確認すると、問題点が浮かび上がってくることもある。

「そんなにいそいでいないな・・」「時間をかけて検討したい・・」「親にも相談しないと・・」などなど色々出てきます。

これからの課題を一つ一つつぶすことで商談が進み成約に近づきます。

資金計画（総予算の把握）

これ別のスライドをご覧ください（一例です）

お客様に家づくりは総予算から考えてみましょう。「総予算＝建築代金ではないんですよ、それを是非知ってください」ときちんと伝えることです。

工事代金以外にも色々な費用がかかります。諸費用といっても結構高額で、実際に家を建て方のアンケートでも家づくりを終えた方の７割が予算オーバーしているんですね。

予算オーバーを好む方はいませんから、ではどうやったら予算オーバーしないかということですが総予算をしっかり出すことなんです。資金は自己資金と借り入れからしか

出ません。特に借り入れはいくら借り入れできるか・・ということよりもいくら返済できるか？というところから借り入れ計画を組む必要があります。

間取りの希望・考え方

今の住まいの不満なところ、それから希望の優先順位をしっかり確認します。あれもやりたい、これもやりたいでは予算オーバーになり結局計画事態が成り立たなくなってしまう

こともあるんですね。お客様にこれは必ずやりたいか、必要か、できればやりたいか？・・ヒアリングは奥が深いんですね・・でも基本そうです。

優先順位をしっかり確認していく。これが大事です。

業者選択の判断基準

同じ建物でも施工の仕方によっても金額も変わってくる。よく住宅メーカーが高いって聞いたことありませんか？それは施工方式の違いでもあるんですね。

地元の工務店と住宅メーカーの施工方式の違いを見てください・・・中間マージンがないからその分は確実にコストは抑えられるんですね。そして住宅展示場とか

立派なパンフレットとか持っていない。経費もかからないからその分お客様にコストを抑えて提供できるわけです。そんなことを説明することも重要です

建築時期

これは家づくりのスケジュールと絡みますが特に「まだ先客」の抱える問題点を浮き彫りにすることです。資金面で自分で自己資金不足でまだ足りない・・と思っている

方は多くいます。その場合は借り入れをして返済をしていく場合と自己資金をためるスピードを比較してあげたりして理解していただくことも大事なことです。

競合他社

これは結構聞かない担当もいますが聞くことをおススメします。他は健闘されていますか？でいいんですけど・・・今はＯＢ客の紹介でも競合がある時代です。

お客様がその競合他社を検討している場合ですがどこを気に入っているのか？どんないきさつでその会社と商談に入ったか？ここを捉えることです。

そして大事なことはお客様が商談をしているその会社を決してけなさないことです。お客様がなんらかの理由で気に入っているから商談しているわけですからね。

誰でも自分がいいと思っているものを否定されるといい気はしないものです。それは商談を有利にするためには競合他社がいた場合でも否定しないことです。

お客様の中では「他社の悪口を言っている担当者は信頼できない」ということで成約にならないこともあるんですね。ここは注意していきましょう。

いかがでしたでしょうか？

初回の面談では基本的にこの７項目をしっかりやるためにある。そう思って進めていくことが大事なことで仮に初回すべての項目を出来なかったとしても

次回の商談の際には聞けていない、伝えていない項目がある場合にはそれをきちんとやればいいんですね。

いづれにしても初回商談に力を入れることで商談は優位に進んでいきますからしっかり捉えていただければと思います。