住宅営業講座　その３　

朝のコーヒーは美味しいですね。私は朝２杯飲みます。飲みすぎですかね（笑）

住宅営業講座その３

住宅営業の初心者や中途社員向けに数回にわたって書きましたが参考になれば幸いです。

先回基本的なことを書きましたが、いかがでしょうか？ここで活用している資料も実際に研修でも活用しているものなんですよ。じっくり研修受けたい方は・・ご相談ください（笑）

住宅営業で既に実務で行ったりこれからスタートする方もそして基本から再度学びたい、そんな方に役立てばという想いです。ここが知りたいとかあれば

この記事上でもアップしていきたいと思いますのでよろしくお願いします。

さて、、今回は住宅営業講座３として

商談の流れ

これを行きたいと思います。

もう見慣れたよっていう声もあるかもしれませんが・・・復習のつもりでご覧ください。

まず、最初にこの家づくりの流れ・・そもそも何になるか？っていうことなんですけど・・・

お客様にとっては時期の確認になり

住宅営業にとってはクロージング（結論）の目安となる

この家づくりの流れ・・・お客様に説明することでつかいますけど、商談の中でも比較的初期段階でつかわれていくケースが多いと思います。

例えば最初に見学会であったり展示場であったり、いきなり現地調査よりもワンクッションおいて商談がスタートするケースのほうが実際には多いです。

で多くは初回面談でこんなトークがあるかと思うのですね。

「次は現地調査が何時何時、間取りの提案を何時何時、で、見積りを何時何時・・更に

契約は何時何時、その後建築確認を提出していくと何時何時までには建物が完成して引渡しができます。このような流れですがいかがでしょうか？」

これ最初に話して欲しい内容です。＊あ、現地確認で何をやるかとか建築確認ってなにか？ということは御自分で調べてね。

大事なことはここで問題点がでてくるお客様がいるということです。実はその問題点をいかに早く的確に解決できる担当者が住宅営業ではトップセールスといわれる方々なんですね

家づくりの流れ（スケジュール）をお客様に伝えると、「そんなに急いでいない」とか「土地が手に入ればとか」「じっくり検討したい」とか・・・

それはそれは色々出てくる。私の造語ですけど、、住宅営業とは

まだ先族との戦いでもあります（笑）

家を建てるのはまだ先ダーーーーーーーーーーー！！

つまりお客様の問題点（家を建てるに当たって）を早くあぶり出し、それを解決するためにスケジュールを使うんですね。

だから・・初期段階で１回流れを説明してそれでＯＫということではなくて・・・

毎回の商談の最後に・・・

スケジュールを話すんですね。

例えば間取りの打ち合わせや見積りの打合せをしたとしますね。そのたびに「次回はこれこれをご提案させていただいてその後何時何時ごろ契約して何時何時ごろ確認申請をだして

着工は何時何時～引渡しが何時何時位になりそうですがよろしいですか？」って話すんですね。これいうとお客様の反応はまちまちです。

「いや～そんなに急いでないから」とか

「もう少し検討したい」とか・・・・まだ先族が多くいます。これは具体的な項目を確認していくことなんですね。例えば何を検討したいのか？とか急がない理由は？

これをあぶりだして解決することに力を注ぎます。例えば若手夫婦の場合で親からの援助や意見もあったりする。だから自分たちでは決められない・・・。

と、こんなケース。これよくあるんですよ。

このケースの場合はまず合わせてもらうこと

これに力を注ぎます。若夫婦から説明してもらうより、こちらで説明したほうが的確に伝えられますよね。間取りや仕様や構造から会社の考えまで・・。

このケースであれば、親御さんが「あの会社でいいんじゃないか」といっていただけることが最重要ですよね。またそういっていただけるようにもって行くことで

「そうですね、その流れでお願いします」とくればＯＫ！ですね。

これは一つの例ですけどね。間取りを提案した、見積りを出した、その後連絡取れないとか打ち合わせの時間が取れないとかありませんか？

もちろん毎回スケジュールを確認していてもこのようなことはあるんですね。ただ・・ある程度問題点がはっきりしていることと問題点がはっきりしていないのでは

対応がまるで違うということですね。

毎回スケジュールを確認して契約に向かって、建物完成に向かって今の時点はどこか？そして今後予定どうりでいいか？

そこが大事です。毎回スケジュール確認していくと成約に近づいていることも分かるし問題点も浮かび上がる。

住宅営業の基本ですが住宅営業のトップセールスほどやっている大切な項目ですから、商談のたびに毎回やるようにしてみましょうね。