工務店　経営　営業も基本に帰る

工務店　経営　営業も基本に帰る

松下幸之助「道をひらく」何年たっても

古くなく今でも通じるのは経営の「真理」だからだと思う

工務店は地元に密着している企業です。それぞれの地域で老舗の工務店が存在する。

しかし最近では中々集客ができない、紹介も減った、、見学会でも反応が薄い、、ネットから難しい。

特に老舗の工務店さんでこのような声を聞くことがあります。ここ数ヶ月で３回ほど工務店さん有志で

勉強会を行った。その中で創業何年位ですか？って聞くと４０年、６０年中には８０年の老舗もある。

素晴らしいですよね。地元相手に何十年と仕事をしてきたのは掛け値なしに尊敬できますし

そんな老舗工務店でも中々厳しい状況ということで勉強会に参加してくれたんです。

工務店セミナーの中でそんなことを聞いて質問を幾つかしたんです。

どんな工務店が理想の姿ですか？

すると、いや～繁盛することだよ！とか利益がしっかり出ていることだ、とか

もちろんこれも大事なこと。それで少し割り出しをしてみましょう、ということで

既存客との関係で理想的な姿は？

現場で理想的な姿は？

営業の理想的な形は？

理想的な姿になっていたときに社員や職方や既存客との関係は？

またどんな皆さんどんな表情ですか？

これをまとめていきます。で、先日も聞いてみました。

成功の４段階

成功の４段階「成光」は社員の幸福度も高く収益率も高い。「成功」の会社は収益はあるが社員の幸福度は低い

「成幸」は社員の幸福度は高いが収益力は低い（創業仕立ての頃に多い姿）

「成抗」は収益も低く社員の幸福度も低い。

どれを目指すかは考え次第だが、、、

閑話休題

ところで先ほどの質問で聞いて見た。そうすると・・・

紹介だけで受注できると良いよな～営業も必要ないし

紹介者も既存客も喜んでくれる

という方がいました。老舗工務店の４代目です。で聞いてみました。

「元々はもしかしたら紹介だけで仕事をしていたんじゃないですか？」

そうすると「実はそうなんです、最近は中々紹介も少ないからそれ以外の集客考えないと・・・」

「それも大事です、でもそもそもどうして紹介が減ったのか？それを解決することが大事じゃないですか？」

それで今は既存客にどれ位コンタクトを取っているか？聞いてみるとアフターサービスは呼ばれればいく。

呼ばれなければ行かない。年末にカレンダーもって行く位。これじゃだけですかね～って聞かれたんですね。

「呼ばれればきちんといく、これも立派ですし、年末カレンダーでいくことも素晴らしいですよ。で、もし

紹介をもっと増やしたい、ということであればもっとやれることありませんか？」と聞くと

「ニュースレターとか・・・」

「良いじゃないですか！それ以外はどうですか？」

「う～ん思い当たらない！」

こんな会話が合ったわけです。で、「創業６０年でやはりほとんど紹介がなくなってきて厳しい状況に

なっていた工務店さんが、既存客を大事にして又紹介をいただけるようになった、幾つかの工夫を

紹介しますね」

お客様感謝祭を年一回やった

アフターサービスでも中々伺えない、、すっかり疎遠になっているお施主さんもいる、、、。

今までこんなことやったことない。社内ではそんな声もあったそうですが、ちょうど節目の創業６０年

ということもあり、既存客に案内状を出して実施して見た。

約５００組の既存客へ案内状を出して来場いただいたのは「約５０組」

来場頂きました。そして社員、既存客共々久しぶりにあって盛り上がり、既存客からも

「毎年やろう」と声も上がるようになった。今では既存客と一緒に「ツアー」も年２回行っています。

ハウスバースデーで花のプレゼントと一言コメントを

つけた手紙を手渡しするようにした

それから年末の挨拶ではカレンダー配りだけなく

お年玉ワンコイン（５００円）を子供さんやお孫さんに配りと宝くじ家族人数分

配布するようにして、宝くじを渡すときには「大金渡ったらもう一棟お願いしますね」

と冗談交じりで伝えるようにしました。

ワンコインと宝くじ

これ以外にもニュースレターも毎月おこない、しかも送付後に電話をするようにした。

（電話は毎月ではなく、３ヶ月に１回）

それを初めて一年経つと

お客様からの御礼の手紙や電話があったり中には会社まで訪ねてきて野菜をくれたり、、、。

紹介も格段に増えた。

一年前にはほとんどなかった紹介も年間通じて新築、リフォームあわせると１０件以上あった。

社員からも見学会だけでなく既存客むけの勉強会や集まりの場がもっとあっても良いのでは、、、と

声もあがり、既存客に働きかけ「料理の勉強会」「絵の書き方」「写真の上手な書き方」「男のメンテナンス教室」とか

開催するようになった。

そうしている中で既存客から「自分のと知り合いも参加させてもいいか？」という声もあがり

今では既存客とその知り合いで混在して行っている。工務店さんは場所を提供しているだけ。

このような事を通じてこの工務店さんは格段に変わった。

新規客も大事だが既存客を大事にすることがいかに大事か？そして何よりも社員や職方も

モチベーションが上がった。既存客に喜んで頂いたり紹介を頂けることに誇りや自信を持つようになった。

工務店　経営で理想の姿

社歴が長ければ長いほど既存客はいる。既存客が紹介をどんどんくれるようになれば

社歴が長ければ長いほど営業しなくていい。というのが一つの理想の姿です。

工務店の経営での真理はまさしくそういう仕事でしょう。

もちろんいきなりは出来ないかもしれない。しかし目指していくことでどんどん理想の姿に

近づいていくと思うんです。

まとめ

工務店の営業の基本は既存客へのフォロー

新規客も大事だが既存客へのフォローもしっかりと行う

理想の姿を明確にしてそこから対策を進める

お知らせ

「業績向上しながら社会貢献する工務店を目指す」勉強会

１１月１９日　場所：東京八重洲予定　１３：３０～１６：３０　（場所はお申込み後案内します）

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