工務店の経営　既存客へのフォローが大事

志を持って行動すると奇跡的なことが起きてくることもある

「奇」という文字は大と可で出来ている。そして大きなことができる背景には志があると思う。

工務店の経営　新規・既存客ともにフォローが大事

ＮＨＫの大河ドラマ花燃ゆ・・エンディングへ向けて進んでいます。

最近低視聴率とか言われるけど私は好きですね、もっと頑張ってほしいと思っていますけど。

今回のドラマは幕末長州が舞台ですが、いわゆる志士が沢山でてくる、そしてほとんどが下級武士です

当時は日本の為にと長州の地で考え行動して最終的に明治維新に行くわけですが、どれだけの志士が

本当に幕府を倒し、明治維新ができ自分達が日本の国を治めると想像したか、、

もちろんイメージできていた志士もいるだろうけど、大半は「ほんとに出来た！」だったと思う。

それにしても「志」がありそれに沿い向かっていく力があると凄い力を発揮するいい見本です。

本題です

スライドがぼやけていてすみません・・・。

これはリフォーム工事をどこに依頼したか？というデータなんですが、

半数以上の方が新築でお世話になった工務店に頼まず

他に頼んだと回答しています。

皆さんどうですか？セミナーでこのデータを見せてお話しすると多くの方が結構ネガティブに取られます。

うちはクレームが結構あって・・・・とか

メンテナンスとかもあまり入ってないから・・・

ま、それも現実にはあるでしょう（笑）わかります。しかし既存客の半数が新築時の工務店に頼まないと

いう理由・・意外なんですね。

一位は「特に理由は無し」

いいとも悪いとも思われてないわけですね。しかし・・・理由がないのは頼む理由も断る理由もないわけです。

でもちょっとさびしいですね。

新築市場が年々縮小で厳しい中リフォームは以前にもまして大事な工事になってきている。そのリフォームの

受注源は既存客（ＯＢ客）が圧倒的に多いし、皆さんは既存客からの仕事は逃さないように出来ればいいですよね。

で、そもそもですが、何故頼んでくれないのか？

新築したときはきっと喜んでくれていて「お宅に頼んでよかったよ」とか「ありがとう」とか言われていたんだと

思うんですね。ところが、１年たち、、３年たち、、１０年たつと、、、あまり接点がなくなってくる。

工務店側は特に連絡もなければ特別連絡することもないしメンテナンスとか呼ばれれば対応する程度。

これは特別じゃなくて良くあるケースだと思います。

今までもそうだけどこれから更に求められることは顧客との関係です。今までは家を建てて後はさほどいかない。

こんなケースも多かったと思いますがこれからは忘れられない、なにかあったときに声をかけ貰える関係性が大事です。

今でも住宅業界のトップセールスは紹介営業です。

何故紹介がでるか？それは新規客よりも既存客へのフォローを厚くし関係性が構築させているからです。

とはいっても既存客より新規客への対応を中心にしていくというのは分からなくありませんが・・・

まず既存客へなにができるか？

よくニュースレターを既存客に出しているとう会社もありますよね、これは素晴らしいと思います。

ただ、ネタを考えたり校正を考えるとかなり手間で中々時間が取れないという声も聞きます。

ニューズレターが出せないのならまず「葉書」をつかったらどうでしょうか？

葉書であれば写真を半分位使い、それ以外は簡単な挨拶とイベント情報などです。

これを毎月出すんですね。

写真サンプルの工務店ではニュースレターの代わりにこの葉書を毎月既存客に出している。

そこからが大事。

葉書を出してからフォローの電話を必ず入れるんです

そうすると色々な声が出てくる。

例えば、どこどこが気になって、、、とか

ウチは特に問題ないからそんなにかけてこなくていい、、、とか

いつもマメだね～・・・とか

色々な声が出てくるんですね。実際に既存客からのリフォームの依頼はひっきりなしの状態です。

もちろんアフターサービスの依頼もあれば、新築の紹介の話も出てくる。

素敵なレストランへ行っても、中々オーダーを取りに来てくれない。

頼んでも中々料理が出てこない・・とても美味しい料理でも楽しい気分にはなりませんよね。

住宅で考えればとても高価なものなわけです。だからもっと既存客に目を向けて大事にしても

しすぎることはないと思うんですね。

住宅業界はハード競争は凄く進んでいます。でもソフトでの競争って中々ない。

自分が既存客になったらどうしてもらえると嬉しいか、安心できるか？

ここをもっともっと実行していこうという話です。

例えばお客様感謝祭をやってる工務店もある。それだけじゃなくて、お盆、年末・年始、ハウスバースデーと

あれば１年に４回は既存客との接点は出来るわけで三ヶ月に一回はあう計算です。

それから毎月に葉書やニューズレター。そしてフォローの連絡。まずこの当たりでも実行できるといいと思います。

工務店の経営で紹介の多さが経営のバロメーター

そうなんですね、どれだけ紹介があるかが経営のバロメーターで住宅営業でいえばどれだけ

紹介いただけるかがものさしだと思うんですね。紹介が多い会社さんはさらに増える工夫を

少ない場合には改善すべきところを変えて既存客へのフォローを進めます。

紹介受注は、紹介者、紹介してくれた方、工務店、すべて良いわけです。

そんな紹介受注を増やすにはなにより既存客へのアプローチを今一度あつくすることをおススメします。

まとめ

既存客に気軽に相談頂ける体制をつくろう

新規客よりも既存客へのニュースレターを充実させよう

既存客へのフォローを厚くし紹介につなげよう

今回も記事を読んでいただいてありがとうございます。